Источник здесь : Роберт Чалдини. Психология влияния
Великолепная книга. Об инструментах манипулирования человеческим сознанием и как с этим бороться. С огромным количеством примеров, результатов различных экспериментов, многостраничной библиографией.
В век информации, человек всё чаще принимает решения на основе шаблонов. Что в общем-то нормально, потому что иначе он бы затрачивал слишком много времени и усилий даже на простейший выбор. Но порой "нехорошие люди" :) пользуются этим, и тогда шаблон срабатывает как обманка. Цель книги - показать такие шаблоны и научиться отличать когда они используются нам во зло. Ну и как бороться с этим, конечно.
Читать всем обязательно !!!
Заметки из книги
## 3.51% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Щелк, зажужжало
<< Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.]
>>
## 3.51% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Щелк, зажужжало
<< когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают.
>>
## 4.97% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Ставка на стереотипное мышление
<< Механизм действия мыслительных стереотипов в большинстве случаев имеет много общего с механизмом действия правила «дорогое = хорошее».
>>
## 5.46% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Ставка на стереотипное мышление
<< напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно.
>>
## 6.63% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Спекулянты
<< Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего детства, и они на протяжении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы редко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и использован как орудие автоматического влияния.
>>
## 7.31% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Джиу-джитсу
<< В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий.
>>
## 8.97% - correction
## Глава 1. Орудия влияния . Выводы
<< автоматически реагируя на несущую основную информацию черту-«спусковой крючок», индивид сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал.
>>
## 9.85% - correction
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери»
<< Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры.
>>
## 10.34% - correction
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила и верили в
>>
## 10.82% - correction
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.
>>
## 10.92% - correction
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на решение подчиниться просьбе, – над симпатией к просителю.
>>
## 10.92% - correction
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, – непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.
>>
## 20.29% - correction
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Защита
<< Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.
>>
## 22.73% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Жужжание вокруг…...
<< Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно.
>>
## 22.92% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Жужжание вокруг…...
<< способностям суровые требования. Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности является реакцией, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.
>>
## 23.70% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Жужжание вокруг…...
<< Необходимо было быстро возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеет значения, что крепость, которая строится, похожа на карточный домик. «Скорее в укромное место, чтобы скрыться от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги. Фюйть, спасен как раз вовремя. Больше не надо думать об этих проблемах».
>>
## 24.87% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности – вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.
>>
## 24.97% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности.
>>
## 26.82% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< «Что могло произойти, так это изменение мировоззрения людей. Коль скоро человек согласился выполнить требование, его позиция может измениться, он может стать в своих собственных глазах образцовым гражданином, который соглашается на общественно полезные требования незнакомцев, действует согласно своей вере, участвует в добрых делах.»
>>
## 27.41% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь к его действиям. Китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом – своим поведением,
>>
## 29.46% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< мы чаще остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично,
>>
## 29.85% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< [Тактика публичного взятия обязательства особенно эффективна, если она применяется индивидами, имеющими высокий уровень самосознания
>>
## 30.04% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека.
>>
## 31.21% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Некоторые психологи считают, что подобные ритуальные мероприятия организуют злодеи, чья извращенная психика требует, чтобы другим людям причинялось зло и чтобы этих людей унижали. Однако полученные данные не подтверждают подобное предположение. Исследования, в ходе которых изучались личностные качества членов студенческих братств, показали, что эти студенты имеют даже несколько более здоровую психику, чем другие (смотрите данные в работе С. S. Johnson, 1972). Также известно, что члены братств всегда готовы принять участие в различных социальных проектах студенческих общин. Однако они не согласны заменить этими проектами свои церемонии посвящения.
>>
## 32.10% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< убедительно показали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданностьновичков группе.
>>
## 34.43% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< «выбрасывания низкого мяча» используется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того как решение принято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются.
>>
## 34.82% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Впечатляет способность тактики «выбрасывания низкого мяча» (предложения первоначальной заниженной цены) порождать у человека чувство удовлетворения от плохого выбора.
>>
## 38.04% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Взяв на себя какие-либо мелкие обязательства (в данном случае, поцелуй), люди придумывают оправдания, чтобы поддержать эти обязательства, и затем принимают дальнейшие обязательства.
>>
## 38.53% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< – Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах.
>>
## 38.63% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.
>>
## 38.73% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их обстоятельства меняются.
>>
## 38.82% - correction
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Сигналы, поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомневаемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?»
>>
## 39.80% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния – принципа социального доказательства.Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
>>
## 39.90% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им.
>>
## 40.09% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления.
>>
## 40.87% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей.
>>
## 41.36% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< когда дети видят, как люди на экране ведут себя агрессивно, они сами начинают проявлять агрессивность. В эксперименте принимали участие дети из разных возрастных групп (пяти-шестилетние и восьми-девятилетние), как девочки, так и мальчики, и все они реагировали на сцены насилия практически одинаково.]
>>
## 43.60% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея».
>>
## 43.90% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными(Tesser,
>>
## 44.87% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается:
>>
## 45.46% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей.
>>
## 46.24% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы!
>>
## 46.92% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна.
>>
## 47.21% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами
>>
## 47.31% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Рекламодатели знают – чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются.
>>
## 47.60% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.
>>
## 49.65% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< прогнозы оказались поразительно точными: если в газете детально описывалось самоубийство молодого человека, именно молодые водители врезались в деревья, столбы и ограждения; если же сообщение в прессе касалось самоубийства человека более старшего возраста, в подобных катастрофах погибали водители, относящиеся к той же возрастной группе
>>
## 51.60% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях.
>>
## 53.26% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< Очевидно, не я один заметил, что в наши дни стало появляться чрезмерно большое количество фальшивых, якобы «неотрепетированных» рекламных роликов, в которых разного рода свидетельства дают актеры, играющие роли рядовых покупателей.
>>
## 53.36% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< назвал вещающих с экрана «покупателей» Покупателями с Марса.
>>
## 53.36% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципом социального доказательства, до тех пор, покане поймем, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправки и вернуться в исходное положение.
>>
## 54.73% - correction
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< Нам необходимо время от времени проверять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям. К счастью, такая проверка не требует ни больших усилий, ни времени. Достаточно быстрого взгляда по сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сторицей.
>>
## 56.00% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< Принцип взаимного обмена.В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.
– Принцип обязательства.Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.
– Принцип социального доказательства.Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие, похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.
Таким образом, организаторы вечеров используют все главные орудия влияния.
>>
## 56.19% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< В самом деле, ученые, изучающие психологию потребителя, исследовали социальные связи, возникающие между хозяйкой и гостями во время подобных вечеров. Проведенные исследования показали, что описанная тактика является чрезвычайно эффективной. При приобретении продукта решающим фактором является скорее возникшая социальная связь, нежели качество этого продукта
>>
## 56.48% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< Другие «профессионалы уступчивости» выяснили, что другу или хорошему знакомому даже необязательно присутствовать при демонстрации товара; часто бывает достаточно просто упоминания его имени.
>>
## 56.58% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< Высокая эффективность данного метода объясняется тем, что к каждому новому возможному покупателю приходит торговец, вооруженный именем друга, «который порекомендовал мне зайти к вам». Выгнать агента при подобных обстоятельствах трудно: это почти то же самое, что отказать другу.
>>
## 58.43% - correction
## Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
<< Нам нравятся люди, похожие на нас(Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.
>>
## 61.34% - correction
## Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
<< Исследования показали, что, по сравнению с классами, в которых использовался традиционный конкурентный метод, в классах, в которых применялся метод «составной картинки-головоломки» отношения между членами различных этнических групп были более дружественными. Помимо значительного снижения уровня враждебности, в этих классах отмечались и другие положительные моменты: учащиеся, относящиеся к этническим меньшинствам, стали больше уважать себя, любить школу, а также стали лучше учиться. Выиграли также и белые ученики. Их самооценка заметно повысилась, интерес к занятиям возрос, а успеваемость осталась, по крайней мере, на таком же уровне, какой отмечался до десегрегации
>>
## 63.60% - correction
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет отношения к плохой новости.
>>
## 64.00% - correction
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Было проведено интересное исследование. Нескольким мужчинам показывали рекламу новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина-фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машинывыше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой модели. Однако большинство мужчин отказывались признать, что один вид молодой симпатичной женщины повлиял на их оценку автомобиля
>>
## 64.58% - correction
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной.
>>
## 66.43% - correction
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< желая победы связанным с нами командам, мы хотим тем самым доказать свое собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Конечно, прежде всего самим себе, но также и всем остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается.
>>
## 67.31% - correction
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Всякий раз, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества.
>>
## 68.39% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах.
>>
## 68.87% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Дэн предлагает вам заключить сделку; он хочет, чтобы вы решили купить машину. Однако, прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» Если вы ответите «да», подумайте, как вел себя Дэн в течение этих немногих минут.
>>
## 68.97% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать противодействовать оказываемому на вас давлению.
>>
## 69.07% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< К покупке автомобиля не имеет никакого отношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вы выросли.
>>
## 69.17% - correction
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему.
>>
## 71.90% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Давящая власть авторитета...
<< По мнению Милграма, полученные данные свидетельствуют о наличии некоего пугающего феномена: «Это исследование показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета» (Milgram, 1974).
>>
## 73.46% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Плюсы и минусы слепого повиновения...
<< в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные ее аспекты и реагируем соответствующим образом.
>>
## 74.34% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Видимость, а не суть
<< Исследования, в ходе которых выяснялось, как авторитетный статус влияет на восприятие размеров, показали, что престижные титулы способствуют искажению представлений о высоте.
>>
## 74.53% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Видимость, а не суть
<< размеры какой-либо вещи увеличивает в наших глазах не столько «приятность» данной вещи, сколько ее важность.
>>
## 76.97% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности.
>>
## 77.07% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Осознание влияния авторитета должно помогать нам сопротивляться ему.
>>
## 77.17% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?»
>>
## 77.54% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который являетсякомпетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения.
>>
## 78.85% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Обратите внимание на то, какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде. Клиентам казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также работало на него. [Подобную стратегию можно с успехом применять в целом ряде самых разных ситуаций. Например, один исследователь выяснил, что рекомендательные письма, посланные директорам по кадрам крупных корпораций, дают более благоприятные результаты для людей, ищущих работу, если эти письма содержат одно критическое замечание относительно кандидата на какую-либо важную должность среди позитивных характеристик (Knouse, 1983).]
>>
## 79.06% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Выводы
<< практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.
>>
## 79.17% - correction
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Выводы
<< Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.
>>
## 79.96% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого
<< Нечто, что само по себе не представляло для меня большого интереса, стало в моих глазах привлекательным просто потому, что оно стремительно становилось менее доступным.
>>
## 80.25% - correction
## То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное...
<< Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
>>
## 80.91% - correction
## То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное...
<< С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока
>>
## 81.34% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. Первый момент нам уже знаком. Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности.Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn, 1989). Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. Таким образом, одна из причин могущества принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно действительно оказываемся правыми.
>>
## 81.45% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Вторую причину могущества принципа дефицита следует искать внутри самого этого принципа. По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидимтерять ту свободу, которая у нас есть. Стремление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом
>>
## 81.56% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.
>>
## 82.42% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< В возрасте двух лет маленький человек начинает осознавать себя как индивида. Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособленное (Levine, 1983; Lewis amp; Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine amp; Bergman, 1975). Появление у детей представления об автономии естественно ведет к возникновению у них представления о свободе. Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора; ребенок, осознавший, что он является таким существом, несомненно будет стремиться узнать, какова же степень его свободы.
>>
## 84.05% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Установлено, что в большинстве случаев мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшением нашего отношения к ней (Ashmore, Ramchandra amp; Jones, 1971; Wicklund amp; Brehm, 1974; Worchel amp; Arnold, 1973; Worchel, Arnold amp; Baker, 1975; Worchel, 1992).
>>
## 84.27% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< [Свидетельство того, что реактивное сопротивление может заставить людей делать то, что они при других обстоятельствах не стали бы делать, предоставил Хейлман (Heilman, 1976). Люди, покупающие продукты в супермаркетах, более охотно подписывают петицию за государственное регулирование цен на продукты, если перед тем им сообщают, что представители властей препятствовали распространению этой петиции.]
>>
## 85.91% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< Джеймс К. Дэвис (Davies, 1962, 1969) утверждает, что мы вероятнее всего будем сталкиваться с революциями в тех странах, где вдруг резко ухудшаются бывшие до сих пор удовлетворительными экономические и социальные условия. Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Когда привычные социальные блага внезапно становятся менее доступными, люди начинают желать их больше, чем когда-либо, и часто с оружием в руках выступают против несправедливости.
>>
## 86.33% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< протест американских негров был более активным тогда, когда их урезали в гражданских правах после периода относительного благополучия, чем тогда, когда уровень их благосостояния был стабильно низок. Отсюда правители могут извлечь для себя ценный урок: опаснее предоставлять народу свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще.
>>
## 86.98% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< Непоследовательный родитель, который то дарует привилегии, то беспорядочно навязывает строгие правила, провоцирует ребенка на непослушание. Родитель, который только иногда запрещает своему ребенку есть конфеты между приемами пищи, тем самым предоставляет ему своего рода свободу. От привыкшего к такой свободе ребенка будет очень трудно добиться послушания, потому что ребенок в этом случае будет терять не просто право, которого он никогда не имел, а предоставленное ему ранее право.
>>
## 87.09% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< [Для того чтобы избежать возникновения этой проблемы, родителям вовсе не требуется быть суровыми и непреклонными хранителями порядка. Например, ребенку, который неизменно пропускает ланч, можно давать легкую закуску перед обедом. Это не будет нарушением установленных правил и, следовательно, не породит новой свободы. Проблемы возникают тогда, когда ребенку вне всякой логики в одни дни разрешают удовольствия, а в другие – лишают их и он не в состоянии уловить причины такой разницы. Такой произвольный подход может привести к осознанию ребенком новых свобод и к непослушанию.]
>>
## 87.31% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< Помимо того, что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступить из-за него в отношения конкуренции.
>>
## 88.82% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. Поэтому в умелых руках принцип дефицита становится могучим оружием. Когда оно применяется должным образом, наша первая линия обороны – тщательный анализ ситуации – становится практически бесполезной.
>>
## 88.93% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Вместо того чтобы пытаться проанализировать ситуацию, мы должны просто прислушиваться к своему внутреннему голосу, чтобы не пропустить предупреждение. Почувствовав растущее возбуждение в ситуации, в которой существует возможность проявления уступчивости, мы можем привести себя в состояние боевой готовности. Таким образом мы сумеем распознать тактики, основанные на использовании принципа дефицита, и успеем принять необходимые меры предосторожности.
>>
## 89.15% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?»
>>
## 89.18% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< становясь редкими в наших глазах, вещи от этогоне делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.
>>
## 89.80% - correction
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Если мы оказываемся под давлением принципа дефицита в ситуации, в которой нас можно заставить пойти на уступки, наша реакция должна включать в себя две последовательные стадии. Как только мы ощутим волну эмоционального возбуждения, которая возникает из-за влияния дефицита, нам следует расценить это изменение своего состояния как предупреждение об опасности. Для того чтобы принять мудрое решение, мы должны сохранять спокойствие. Нам необходимо перестать нервничать и постараться взглянуть на ситуацию с рациональной точки зрения. Как только мы это сделаем, мы можем переходить ко второй стадии, спрашивая себя, зачем нам нужен данный предмет. Если мы хотим прежде всего обладать им, нам следует оценить его доступность, чтобы определить, сколько денег мы хотим на него потратить. Однако, если вещь нужна нам прежде всего сама по себе (то есть мы хотим ею пользоваться), мы должны помнить, что эта вещь будет функционировать одинаково хорошо независимо от того, является она дефицитной или количество таких вещей неограниченно.
>>
## 91.21% - correction
## Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации . Примитивный автоматизм...
<< очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным.
>>
## 92.73% - correction
## Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации . Современный автоматизм...
<< Информация и знания – это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать и сохранить.
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Щелк, зажужжало
<< Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.]
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Щелк, зажужжало
<< когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают.
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Ставка на стереотипное мышление
<< Механизм действия мыслительных стереотипов в большинстве случаев имеет много общего с механизмом действия правила «дорогое = хорошее».
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Ставка на стереотипное мышление
<< напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно.
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Спекулянты
<< Мы подвергаемся воздействию стереотипов с раннего детства, и они на протяжении всей жизни так неотступно преследуют нас, что мы редко постигаем их власть. Однако каждый такой принцип может быть обнаружен и использован как орудие автоматического влияния.
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Джиу-джитсу
<< В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий.
>>
## Глава 1. Орудия влияния . Выводы
<< автоматически реагируя на несущую основную информацию черту-«спусковой крючок», индивид сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал.
>>
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери»
<< Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры.
>>
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила и верили в
>>
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.
>>
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на решение подчиниться просьбе, – над симпатией к просителю.
>>
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Как работает это...
<< Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, – непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.
>>
## Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай» и «Бери» . Защита
<< Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Жужжание вокруг…...
<< Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Жужжание вокруг…...
<< способностям суровые требования. Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности является реакцией, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Жужжание вокруг…...
<< Необходимо было быстро возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеет значения, что крепость, которая строится, похожа на карточный домик. «Скорее в укромное место, чтобы скрыться от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги. Фюйть, спасен как раз вовремя. Больше не надо думать об этих проблемах».
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности – вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< «Что могло произойти, так это изменение мировоззрения людей. Коль скоро человек согласился выполнить требование, его позиция может измениться, он может стать в своих собственных глазах образцовым гражданином, который соглашается на общественно полезные требования незнакомцев, действует согласно своей вере, участвует в добрых делах.»
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь к его действиям. Китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом – своим поведением,
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< мы чаще остаемся верны своим решениям, если заявили о них публично,
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< [Тактика публичного взятия обязательства особенно эффективна, если она применяется индивидами, имеющими высокий уровень самосознания
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Некоторые психологи считают, что подобные ритуальные мероприятия организуют злодеи, чья извращенная психика требует, чтобы другим людям причинялось зло и чтобы этих людей унижали. Однако полученные данные не подтверждают подобное предположение. Исследования, в ходе которых изучались личностные качества членов студенческих братств, показали, что эти студенты имеют даже несколько более здоровую психику, чем другие (смотрите данные в работе С. S. Johnson, 1972). Также известно, что члены братств всегда готовы принять участие в различных социальных проектах студенческих общин. Однако они не согласны заменить этими проектами свои церемонии посвящения.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< убедительно показали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданностьновичков группе.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< «выбрасывания низкого мяча» используется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того как решение принято, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания . Обязательство является ключевым фактором...
<< Впечатляет способность тактики «выбрасывания низкого мяча» (предложения первоначальной заниженной цены) порождать у человека чувство удовлетворения от плохого выбора.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Взяв на себя какие-либо мелкие обязательства (в данном случае, поцелуй), люди придумывают оправдания, чтобы поддержать эти обязательства, и затем принимают дальнейшие обязательства.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< – Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их обстоятельства меняются.
>>
## Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ....
<< Сигналы, поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомневаемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?»
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния – принципа социального доказательства.Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< Очевидно, принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества других людей.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< когда дети видят, как люди на экране ведут себя агрессивно, они сами начинают проявлять агрессивность. В эксперименте принимали участие дети из разных возрастных групп (пяти-шестилетние и восьми-девятилетние), как девочки, так и мальчики, и все они реагировали на сцены насилия практически одинаково.]
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Принцип социального доказательства...
<< «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея».
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными(Tesser,
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается:
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы!
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Причина смерти: неуверенность...
<< Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Рекламодатели знают – чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< прогнозы оказались поразительно точными: если в газете детально описывалось самоубийство молодого человека, именно молодые водители врезались в деревья, столбы и ограждения; если же сообщение в прессе касалось самоубийства человека более старшего возраста, в подобных катастрофах погибали водители, относящиеся к той же возрастной группе
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Подражай мне, подражай...
<< Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< Очевидно, не я один заметил, что в наши дни стало появляться чрезмерно большое количество фальшивых, якобы «неотрепетированных» рекламных роликов, в которых разного рода свидетельства дают актеры, играющие роли рядовых покупателей.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< назвал вещающих с экрана «покупателей» Покупателями с Марса.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципом социального доказательства, до тех пор, покане поймем, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправки и вернуться в исходное положение.
>>
## Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы . Защита
<< Нам необходимо время от времени проверять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям. К счастью, такая проверка не требует ни больших усилий, ни времени. Достаточно быстрого взгляда по сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сторицей.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< Принцип взаимного обмена.В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.
– Принцип обязательства.Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.
– Принцип социального доказательства.Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие, похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.
Таким образом, организаторы вечеров используют все главные орудия влияния.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< В самом деле, ученые, изучающие психологию потребителя, исследовали социальные связи, возникающие между хозяйкой и гостями во время подобных вечеров. Проведенные исследования показали, что описанная тактика является чрезвычайно эффективной. При приобретении продукта решающим фактором является скорее возникшая социальная связь, нежели качество этого продукта
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< Другие «профессионалы уступчивости» выяснили, что другу или хорошему знакомому даже необязательно присутствовать при демонстрации товара; часто бывает достаточно просто упоминания его имени.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
<< Высокая эффективность данного метода объясняется тем, что к каждому новому возможному покупателю приходит торговец, вооруженный именем друга, «который порекомендовал мне зайти к вам». Выгнать агента при подобных обстоятельствах трудно: это почти то же самое, что отказать другу.
>>
## Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
<< Нам нравятся люди, похожие на нас(Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.
>>
## Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
<< Исследования показали, что, по сравнению с классами, в которых использовался традиционный конкурентный метод, в классах, в которых применялся метод «составной картинки-головоломки» отношения между членами различных этнических групп были более дружественными. Помимо значительного снижения уровня враждебности, в этих классах отмечались и другие положительные моменты: учащиеся, относящиеся к этническим меньшинствам, стали больше уважать себя, любить школу, а также стали лучше учиться. Выиграли также и белые ученики. Их самооценка заметно повысилась, интерес к занятиям возрос, а успеваемость осталась, по крайней мере, на таком же уровне, какой отмечался до десегрегации
>>
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет отношения к плохой новости.
>>
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Было проведено интересное исследование. Нескольким мужчинам показывали рекламу новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина-фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машинывыше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой модели. Однако большинство мужчин отказывались признать, что один вид молодой симпатичной женщины повлиял на их оценку автомобиля
>>
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной.
>>
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< желая победы связанным с нами командам, мы хотим тем самым доказать свое собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Конечно, прежде всего самим себе, но также и всем остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается.
>>
## Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций...
<< Всякий раз, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Дэн предлагает вам заключить сделку; он хочет, чтобы вы решили купить машину. Однако, прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» Если вы ответите «да», подумайте, как вел себя Дэн в течение этих немногих минут.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать противодействовать оказываемому на вас давлению.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< К покупке автомобиля не имеет никакого отношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вы выросли.
>>
## Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор . Защита
<< Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Давящая власть авторитета...
<< По мнению Милграма, полученные данные свидетельствуют о наличии некоего пугающего феномена: «Это исследование показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета» (Milgram, 1974).
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Плюсы и минусы слепого повиновения...
<< в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные ее аспекты и реагируем соответствующим образом.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Видимость, а не суть
<< Исследования, в ходе которых выяснялось, как авторитетный статус влияет на восприятие размеров, показали, что престижные титулы способствуют искажению представлений о высоте.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Видимость, а не суть
<< размеры какой-либо вещи увеличивает в наших глазах не столько «приятность» данной вещи, сколько ее важность.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Осознание влияния авторитета должно помогать нам сопротивляться ему.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?»
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который являетсякомпетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Защита
<< Обратите внимание на то, какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде. Клиентам казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также работало на него. [Подобную стратегию можно с успехом применять в целом ряде самых разных ситуаций. Например, один исследователь выяснил, что рекомендательные письма, посланные директорам по кадрам крупных корпораций, дают более благоприятные результаты для людей, ищущих работу, если эти письма содержат одно критическое замечание относительно кандидата на какую-либо важную должность среди позитивных характеристик (Knouse, 1983).]
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Выводы
<< практически все индивиды, которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.
>>
## Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение . Выводы
<< Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого
<< Нечто, что само по себе не представляло для меня большого интереса, стало в моих глазах привлекательным просто потому, что оно стремительно становилось менее доступным.
>>
## То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное...
<< Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
>>
## То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное...
<< С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. Первый момент нам уже знаком. Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности.Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn, 1989). Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. Таким образом, одна из причин могущества принципа дефицита заключается в том, что, действуя в соответствии с ним, мы обычно действительно оказываемся правыми.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Вторую причину могущества принципа дефицита следует искать внутри самого этого принципа. По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидимтерять ту свободу, которая у нас есть. Стремление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< В возрасте двух лет маленький человек начинает осознавать себя как индивида. Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как нечто своеобразное, обособленное (Levine, 1983; Lewis amp; Brooks-Gunn, 1979; Mahler, Pine amp; Bergman, 1975). Появление у детей представления об автономии естественно ведет к возникновению у них представления о свободе. Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора; ребенок, осознавший, что он является таким существом, несомненно будет стремиться узнать, какова же степень его свободы.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< Установлено, что в большинстве случаев мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшением нашего отношения к ней (Ashmore, Ramchandra amp; Jones, 1971; Wicklund amp; Brehm, 1974; Worchel amp; Arnold, 1973; Worchel, Arnold amp; Baker, 1975; Worchel, 1992).
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Психологическое сопротивление
<< [Свидетельство того, что реактивное сопротивление может заставить людей делать то, что они при других обстоятельствах не стали бы делать, предоставил Хейлман (Heilman, 1976). Люди, покупающие продукты в супермаркетах, более охотно подписывают петицию за государственное регулирование цен на продукты, если перед тем им сообщают, что представители властей препятствовали распространению этой петиции.]
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< Джеймс К. Дэвис (Davies, 1962, 1969) утверждает, что мы вероятнее всего будем сталкиваться с революциями в тех странах, где вдруг резко ухудшаются бывшие до сих пор удовлетворительными экономические и социальные условия. Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Когда привычные социальные блага внезапно становятся менее доступными, люди начинают желать их больше, чем когда-либо, и часто с оружием в руках выступают против несправедливости.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< протест американских негров был более активным тогда, когда их урезали в гражданских правах после периода относительного благополучия, чем тогда, когда уровень их благосостояния был стабильно низок. Отсюда правители могут извлечь для себя ценный урок: опаснее предоставлять народу свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< Непоследовательный родитель, который то дарует привилегии, то беспорядочно навязывает строгие правила, провоцирует ребенка на непослушание. Родитель, который только иногда запрещает своему ребенку есть конфеты между приемами пищи, тем самым предоставляет ему своего рода свободу. От привыкшего к такой свободе ребенка будет очень трудно добиться послушания, потому что ребенок в этом случае будет терять не просто право, которого он никогда не имел, а предоставленное ему ранее право.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< [Для того чтобы избежать возникновения этой проблемы, родителям вовсе не требуется быть суровыми и непреклонными хранителями порядка. Например, ребенку, который неизменно пропускает ланч, можно давать легкую закуску перед обедом. Это не будет нарушением установленных правил и, следовательно, не породит новой свободы. Проблемы возникают тогда, когда ребенку вне всякой логики в одни дни разрешают удовольствия, а в другие – лишают их и он не в состоянии уловить причины такой разницы. Такой произвольный подход может привести к осознанию ребенком новых свобод и к непослушанию.]
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Оптимальные условия
<< Помимо того, что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступить из-за него в отношения конкуренции.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. Поэтому в умелых руках принцип дефицита становится могучим оружием. Когда оно применяется должным образом, наша первая линия обороны – тщательный анализ ситуации – становится практически бесполезной.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Вместо того чтобы пытаться проанализировать ситуацию, мы должны просто прислушиваться к своему внутреннему голосу, чтобы не пропустить предупреждение. Почувствовав растущее возбуждение в ситуации, в которой существует возможность проявления уступчивости, мы можем привести себя в состояние боевой готовности. Таким образом мы сумеем распознать тактики, основанные на использовании принципа дефицита, и успеем принять необходимые меры предосторожности.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?»
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< становясь редкими в наших глазах, вещи от этогоне делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.
>>
## Глава 7. Дефицит. Правило малого . Защита
<< Если мы оказываемся под давлением принципа дефицита в ситуации, в которой нас можно заставить пойти на уступки, наша реакция должна включать в себя две последовательные стадии. Как только мы ощутим волну эмоционального возбуждения, которая возникает из-за влияния дефицита, нам следует расценить это изменение своего состояния как предупреждение об опасности. Для того чтобы принять мудрое решение, мы должны сохранять спокойствие. Нам необходимо перестать нервничать и постараться взглянуть на ситуацию с рациональной точки зрения. Как только мы это сделаем, мы можем переходить ко второй стадии, спрашивая себя, зачем нам нужен данный предмет. Если мы хотим прежде всего обладать им, нам следует оценить его доступность, чтобы определить, сколько денег мы хотим на него потратить. Однако, если вещь нужна нам прежде всего сама по себе (то есть мы хотим ею пользоваться), мы должны помнить, что эта вещь будет функционировать одинаково хорошо независимо от того, является она дефицитной или количество таких вещей неограниченно.
>>
## Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации . Примитивный автоматизм...
<< очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным.
>>
## Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации . Современный автоматизм...
<< Информация и знания – это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать и сохранить.
>>
Комментариев нет:
Отправить комментарий