Очень уважаемый в профессионально среде ПМ, тренер, психолог Владимир Железняк написал замечательную технику-"инструкцию" о такой важной составляющей переговоров, как уход от ответа. Публикую только со ссылкой на сайт автора, без конкретной на статью, т.к. не нашёл - найду - конечно будет конкретная ссылка на источник.
Техника "Уход от ответа: зачем и как?"
Иногда бывают ситуации, когда мне задают “неправильный” вопрос. Теоретически,
таких вопросов быть не должно, ведь каждый вопрос важен. И ответить тоже стоит
на каждый. Впрочем, теоретически, DDoS-атак тоже быть не должно.
Давайте кратко рассмотрим, в каких случаях может понадобится уход от ответа?
* Вас троллят. Любой ответ тут же будет раскритикован
* Мало времени, а ответ ожидается большой и с нюансами
* К аргументированному ответу на вопрос нужно хорошо подготовиться
Note: Дополнительный бонус от знания этой техники - умение замечкать ее
применение у других людей. В т.ч. и неосознанное применение. Бывает очень
полезно для выявления проблемных мест заранее.
Есть хорошая стратегия для ухода от ответа, предложил ее Тимур Гагин в
основном для переговоров и для публичных выступлений, но она неплохо себя
показывает и в других ситуациях. Версия тут далеко не классическая, так как по
своему обычаю мы совместили две техники для лучшего КПД.
Итак....
Четыре этапа ухода от ответа
1. Поблагодарить за вопрос: хороший вопрос; интересный вопрос; этот вопрос
просто ставит меня в тупик; люблю провокационные вопросы; ценное замечание…
2. Технично съехать: К сожалению этот вопрос не входит в рассматриваемую тему.
3. Дать обещание заняться этим вопросом, если вопрос не решился: С
удовольствием займемся рассмотрением данного вопроса в следующий раз…
4. Поблагодарить за вопрос: Спасибо за вопрос!
Больше всего вызывает сложности обычно пункт 2. Так как он должен быть весомым
и не конфлитогенным (не порождающим конфликт).
А то вдруг прозвучит:
Классный вопрос задал ты.
Но на вопрос такого мудака я отвечать не хочу.
Вместе с тем я обязательно подумаю, и если передумаю то сообщу тебе.
Еще раз спасибо за то что уделил внимание
Приблизительный список отмазок находится ниже...
Отмазки
Нужны, когда мы не можем/не хотим/не желаем отвечать на вопрос или же нам
нужно время, чтобы подготовить ответ. Поэтому мы можем…
* Попросить дальнейших пояснений. Не доконца понял вопрос... Уточни плз,
почему/ что ты имел в виду .... Дает время подумать и использовать другую
отмазку.
* Переадресовать аудитории. Кто-то же рядом естьКто бы мог на это ответить?
* Переадресовать коллеге или эксперту.Этот вопрос стоит задать архитекторам
* Отправить назад. А как ты считаешь, как тут правильнее поступить?
* Сознаться в некомпетентности. Я бы ответил, но это не в моей
компетентности…. Абсолютно точного и правдивого ответа я дать не могу, а вам
вряд ли нужны домыслы и неточности… Я сомневаюсь, что смогу ответить на это
точно… Это не страшно, так как 3 и 4 пункт схемы закрывают подобную
“искренность”.
* Сказать: Об этом мы поговорим позже В этом случае 3 пункт не нужен, а вот 4
нужен.
* Дать ответ на другой, более простой вопрос. Простой не по форме, а по
содержанию. В: Что произошло с билдом? О: Он упал. Давай подумаем о введении
автотестов. Это вместо ответа на вопрос “Что именно поломалось в билде”
* Подвести того, кто спрашивал, к самостоятельному ответу. Давай подумаем
вместе... Дальше идет цепочка сократических вопросов, на какой то момент она
либо находит ответ, либо ее стот оборвать и по причине “глубины
проблемы/недостатка времени...” попросить связаться потом.
* Что-то проговорить невнятное. Да разные задачи у нас есть, о многом надо
думать, это одна из наших целей... В общем, ни о чем, но с элементами
утилизации.
* Отказаться из-за недостатка времени. Давай не сейчас Классика!!!!!
* Отказаться из-за частности вопроса, который, возможно, не интересует всех
присутствующих. Я сомневаюсь, что Джону интересны наши технические подробности.
Давай потом. Классика +1!!!!!
* Отказаться из-за коммерческой тайны. Эта тема очень близка к NDA. Тут
подумать надо.
* Перевести на иронию, смех. Шутка это здорово, но пошутить так чтобы не
сказать конфликтоген, это признак хорошего чутья на людей, и признак хорошо
подготовленого переговорщика. Тут действует правило "не уверен - не шути".
* Пропустить пункт 2 и перейти к пукту 3, без объяснений причин. Смешно, но
тоже работает. Иногда. Хотя это крайний метод.
Пункт 3 нужен. Но его лучше произносить не как обещание связаться и сообщить
ответ, а как обещание ответить если вопрос прозвучит еще раз или ответить на
подтвержденный письменно вопрос.
Давай ты мне письменно напишешь, я подумаю и в течении двух дней отвечу
Это делается для создания фильтра от незначимых вопросов. Может человек
внимание на митинге привлекал? И ему не важен сам ответ. Тогда он с высокой
долей вероятности забудет тебе написать. На практике отсеиваются 9 вопросов из
10, если следовать такому принципу. А те кто пишут, обычно для них это
действительно важно. Тролли отсеиваются по времени, так как мало лулзов
троллить, когда тебе отвечают через неделю, не те ощущения.
Вывод
Умение уходить от ответа - это весьма полезное умение. Особенно для тех, кто
проводит демо и презентации. Для людей, выступающих перед аудиторией более 15
человек - просто обязательное. Мы не призываем использовать его все время.
Есть такие вопросы на которые отвечать надо подбробно и вдумчиво, но и умение
грамотно уходить от ответа может принести пользу. Тестируйте.
Владимир Железняк
Техника "Уход от ответа: зачем и как?"
Иногда бывают ситуации, когда мне задают “неправильный” вопрос. Теоретически,
таких вопросов быть не должно, ведь каждый вопрос важен. И ответить тоже стоит
на каждый. Впрочем, теоретически, DDoS-атак тоже быть не должно.
Давайте кратко рассмотрим, в каких случаях может понадобится уход от ответа?
* Вас троллят. Любой ответ тут же будет раскритикован
* Мало времени, а ответ ожидается большой и с нюансами
* К аргументированному ответу на вопрос нужно хорошо подготовиться
Note: Дополнительный бонус от знания этой техники - умение замечкать ее
применение у других людей. В т.ч. и неосознанное применение. Бывает очень
полезно для выявления проблемных мест заранее.
Есть хорошая стратегия для ухода от ответа, предложил ее Тимур Гагин в
основном для переговоров и для публичных выступлений, но она неплохо себя
показывает и в других ситуациях. Версия тут далеко не классическая, так как по
своему обычаю мы совместили две техники для лучшего КПД.
Итак....
Четыре этапа ухода от ответа
1. Поблагодарить за вопрос: хороший вопрос; интересный вопрос; этот вопрос
просто ставит меня в тупик; люблю провокационные вопросы; ценное замечание…
2. Технично съехать: К сожалению этот вопрос не входит в рассматриваемую тему.
3. Дать обещание заняться этим вопросом, если вопрос не решился: С
удовольствием займемся рассмотрением данного вопроса в следующий раз…
4. Поблагодарить за вопрос: Спасибо за вопрос!
Больше всего вызывает сложности обычно пункт 2. Так как он должен быть весомым
и не конфлитогенным (не порождающим конфликт).
А то вдруг прозвучит:
Классный вопрос задал ты.
Но на вопрос такого мудака я отвечать не хочу.
Вместе с тем я обязательно подумаю, и если передумаю то сообщу тебе.
Еще раз спасибо за то что уделил внимание
Приблизительный список отмазок находится ниже...
Отмазки
Нужны, когда мы не можем/не хотим/не желаем отвечать на вопрос или же нам
нужно время, чтобы подготовить ответ. Поэтому мы можем…
* Попросить дальнейших пояснений. Не доконца понял вопрос... Уточни плз,
почему/ что ты имел в виду .... Дает время подумать и использовать другую
отмазку.
* Переадресовать аудитории. Кто-то же рядом естьКто бы мог на это ответить?
* Переадресовать коллеге или эксперту.Этот вопрос стоит задать архитекторам
* Отправить назад. А как ты считаешь, как тут правильнее поступить?
* Сознаться в некомпетентности. Я бы ответил, но это не в моей
компетентности…. Абсолютно точного и правдивого ответа я дать не могу, а вам
вряд ли нужны домыслы и неточности… Я сомневаюсь, что смогу ответить на это
точно… Это не страшно, так как 3 и 4 пункт схемы закрывают подобную
“искренность”.
* Сказать: Об этом мы поговорим позже В этом случае 3 пункт не нужен, а вот 4
нужен.
* Дать ответ на другой, более простой вопрос. Простой не по форме, а по
содержанию. В: Что произошло с билдом? О: Он упал. Давай подумаем о введении
автотестов. Это вместо ответа на вопрос “Что именно поломалось в билде”
* Подвести того, кто спрашивал, к самостоятельному ответу. Давай подумаем
вместе... Дальше идет цепочка сократических вопросов, на какой то момент она
либо находит ответ, либо ее стот оборвать и по причине “глубины
проблемы/недостатка времени...” попросить связаться потом.
* Что-то проговорить невнятное. Да разные задачи у нас есть, о многом надо
думать, это одна из наших целей... В общем, ни о чем, но с элементами
утилизации.
* Отказаться из-за недостатка времени. Давай не сейчас Классика!!!!!
* Отказаться из-за частности вопроса, который, возможно, не интересует всех
присутствующих. Я сомневаюсь, что Джону интересны наши технические подробности.
Давай потом. Классика +1!!!!!
* Отказаться из-за коммерческой тайны. Эта тема очень близка к NDA. Тут
подумать надо.
* Перевести на иронию, смех. Шутка это здорово, но пошутить так чтобы не
сказать конфликтоген, это признак хорошего чутья на людей, и признак хорошо
подготовленого переговорщика. Тут действует правило "не уверен - не шути".
* Пропустить пункт 2 и перейти к пукту 3, без объяснений причин. Смешно, но
тоже работает. Иногда. Хотя это крайний метод.
Пункт 3 нужен. Но его лучше произносить не как обещание связаться и сообщить
ответ, а как обещание ответить если вопрос прозвучит еще раз или ответить на
подтвержденный письменно вопрос.
Давай ты мне письменно напишешь, я подумаю и в течении двух дней отвечу
Это делается для создания фильтра от незначимых вопросов. Может человек
внимание на митинге привлекал? И ему не важен сам ответ. Тогда он с высокой
долей вероятности забудет тебе написать. На практике отсеиваются 9 вопросов из
10, если следовать такому принципу. А те кто пишут, обычно для них это
действительно важно. Тролли отсеиваются по времени, так как мало лулзов
троллить, когда тебе отвечают через неделю, не те ощущения.
Вывод
Умение уходить от ответа - это весьма полезное умение. Особенно для тех, кто
проводит демо и презентации. Для людей, выступающих перед аудиторией более 15
человек - просто обязательное. Мы не призываем использовать его все время.
Есть такие вопросы на которые отвечать надо подбробно и вдумчиво, но и умение
грамотно уходить от ответа может принести пользу. Тестируйте.
Владимир Железняк
Комментариев нет:
Отправить комментарий